Einige mittelständische und auch große Unternehmen sehen trotz der aktuell (noch) gut laufenden Konjunktur die im Verhältnis zur Umsatz-Ausweitung doch eher unzureichenden Renditen (Erlöse im Verhältnis zum Umsatz in %) mit Sorge. Denn die Betriebe können sich im ständig härter werdenden Wettbewerb einen Rückgang bei der Rendite nicht leisten. Zu hoch werden in unmittelbarer Zukunft die Aufwendungen für Entwicklung (Produkte, Dienste, Personal), ebenso für Marketing und für den Ausbau der IT-Systeme sein. Was kann hier getan werden? Die Zeiten ändern sich: Heute sind viele Beratungs- und Verkaufs-gespräche knallharte Leistungs-Verhandlungen in Sachen Bedingungen (Terms) wie Preise, Konditionen, Zeiten, Bürgschaften für die Vertragserfüllung und Gewährleistung etc. Eine weltweit offene Informationsgesellschaft schafft die Grundlagen hierfür. Und nicht nur die Bereiche Beratung und Verkauf müssen sich anpassen: Grundsätzlich sind sämtliche mit Kundenkontakten betrauten Mitarbeiter/-innen im Fokus dieser neuen Ausrichtung. Leitende in Unternehmen tragen gemeinsam (kooperativ) Verantwortung für den Erfolg. Also auch die Bereiche Kalkulation, Angebot, Verwaltung, Betriebswirtschaft, Controlling, Service, Kundendienst, Marketing und Technik. Das ist ganz sicher neu. Hier verlieren nämlich viele Betriebe mehr an Rendite als sie über Kosteneinsparungen kurzfristig auffangen können. Hört sich kritisch an, nicht wahr? Und das ist es leider auch. Was muss dann erlernt werden, um diesen Engpass zu umgehen? Nun, die Einstellung auf Kunden wie Interessenten (Neukunden) muss sich viel zu oft und auch gezielt ändern, wollen die Unternehmen alle Chancen nutzen, die sich ihnen am Markt bieten. Und das geht nur über eine professionelle Positionierung in schwieriger werdenden Gesprächen (persönlich, am Telefon oder auch per Mail). In eben all jenen tagtäglichen knallharten Verhandlungen, denn die Rendite stärkt man vorrangig durch Beratung und Verkauf. Kurzfristig sind rückläufige Renditen allein über Kosteneinsparungen nicht aufzufangen. Meine Erfahrungswerte zeigen einen Maßstab von durchaus mehr als 10% Zuwachs bei der Rendite (Rentabilität) mit entsprechend ausgebildetem und sich im Sinne der Unternehmen ergebnisorientiert klug verhaltendem Personal – auf allen Ebenen. Mehr Information unter www.verhandlungskunst.org oder www.verhandlungsstrategie.org In Kürze auch über eine neue Seite „Vertriebsführung und Bereichsleitung Rendite-stark!“ Hier geht es um die Wirkung von Entscheidungen auf die Erfolgsrechnung (Erfolgsbilanz) in BWA, GuV. Bilanz. Also ein ganz besonderes Führungsseminar: Wir werden Sie darüber sobald wie möglich informieren.