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Es wird soviel Zeit investiert für das Ausarbeiten von Angeboten, aber für das Nachfassen für diese An...
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Warum gehen viele Angebote verloren?

Unternehmen investieren viel Geld, um neue Kunden zu gewinnen. Aber auch um Bestandskunden weiter auszubauen. Die Aufgabe Angebote auszuarbeiten, zu erstellen und Angebote zu versenden liegt beim Außendienst, Vertriebsinnendienst oder auch bei den Mitarbeitern im Inside Sales. Zum Teil geht viel Zeit verloren, bis das Angebot beim Kunden ist. Wenn der Wettbewerb hier schneller ist und wenn seine Mitarbeiter kontinuierlich dranbleiben und das Angebot zum Auftrag führen, so wird auch der Wettbewerb den Zuschlag erhalten.   Viele Angebot gehen bereits verloren, bevor das Angebot beim Kunden ist.  

 

Wie gut ist also Ihr Angebotsmanagement Prozess? Dieser beginnt bereits bei der Vorbereitung und geht über die Angebotserstellung bis zur Angebotsnachbereitung. Schauen wir uns die 3 Prozessschritte näher an. In der Angebotsvorbereitung wird die Kundenanfrage bewertet. Gerade bei größerem Investment und wenn die Angebotsausarbeitung viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt, wird hier bewertet ob es überhaupt Sinn macht ein Angebot abzugeben.   Im zweiten Schritt geht es dann um die Angebotserstellung. Hier bei manchen Unternehmen sind zum Teil einige Mitarbeiter aber auch Führungskräfte involviert. Wer macht die Kalkulation? Wie lange dauert es, bis der Mitarbeiter diese Information vorliegen hat, um das Angebot für den Kunden zu erstellen. Und dann fehlt noch die zweite Unterschrift vom Vorgesetzten. Dieser ist leider für einige Tage auf Dienstreise und schon vergehen wieder Tage, wo der Kunden auf sein Angebot wartet.   Wer fasst jetzt aber das Angebot im Unternehmen nach? Der Vertriebsmitarbeiter oder doch lieber der Vertriebsinnendienst. Und schon wieder vergeht wertvolle Zeit, wo Ihr Wettbewerb sein Angebot mit dem Kunden bespricht.

 

Oft kommen die Aussagen: „Ich will nicht nerven. Der Kunde meldet sich schon.“   Der Kunde sagt aber: „Die melden sich nicht, die haben überhaupt kein Interesse an ihren Kunden.“ Wer hat jetzt recht?   Wenn Sie soviel Zeit für Ihr Angebot investiert haben, dann ist es auch nur logisch, dass Sie sich weitere Zeit nehmen, um das Angebot zum Auftrag zu führen. Nur bei den wenigsten Angeboten meldet sich der Kunden von sich alleine. Sie müssen immer davon ausgehen, dass der Kunde auch bei anderen Anbietern angefragt hat. Und wenn jetzt hier der Außendienst an seinem Angebot dranbleibt und den Kunden durch gute Gespräche und durch gute Beratung zum Abschluss führt, dann haben Sie das Nachsehen. Deswegen, Sie müssen dranbleiben.

 

Nach ca. 5 Tagen nachfassen, das Angebot gut präsentieren, Einwände gut behandeln, Entscheidungswege abklären und den Kunden zu einer für beiden Seiten positiven Entscheidung führen.   Wie viele Angebot wollen Sie noch an Ihrem Wettbewerb verschenken? Nur wer das Angebotsmanagement kontinuierlich umsetzt, erhält auch den Zuschlag vom Kunden. Lernen Sie in dem Online Seminar: Angebot nachfassen – so erhalten Sie den Zuschlag – wie Sie die Angebotsverfolgung systematisch angehen.

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