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Gerade jetzt in Corona-Zeiten schotten sich viele Unternehmen ab. Sie wollen nur Besuch, der wirklich ...
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Was tun, wenn der Zutritt für den Außendienst verwehrt wird?

Der Vertrieb ist eine Abteilung, die in vielen Unternehmen noch ganz klassisch operiert. Es gibt einen Außendienst, der sich um den Vertrieb kümmert. Er ist für die Akquise von Neukunden zuständig, aber auch für die Betreuung der Bestandskunden. Die Kundengruppen klassisch eingeteilt nach ABC-Prioritäten.    Die Digitalisierung hält schon in vielen Bereichen Einzug, aber der klassische Vertrieb scheint sich in vielen Unternehmen dagegen noch zu währen. Unternehmen, die bereits umgestellt haben, sind gerade auch jetzt in Corona-Zeiten wesentlich besser aufgestellt.    Nicht jedes Kundengespräch muss vor Ort beim Kunden stattfinden. Solche Kundengespräche lassen sich auch ganz einfach virtuell führen. Viele Kunden stimmen sogar einem virtuellen Termin eher zu, als einem Präsenztermin. Dazu wird eine Online-Plattform benötigt, über die ein Online-Meeting durchgeführt werden kann. Es gibt dazu sehr viele Anbieter, wie z.B. Zoom, GoToMeeting, Microsoft Teams. Und natürlich die entsprechende Ausstattung am Computer oder Laptop – wie z.B. Headset, Mikrofon, Kamera.   

 

Virtuelle Kundengespräche bieten viele Vorteile: Keine langen Anfahrtswege, keine Reisekosten, höhere Anzahl an Kundengespräche. Die gewonnen Zeit kann dann tatsächlich für die Kundengespräche investiert werden. Die Teilnehme an einem Online-Gespräch kann ganz bequem vom Home-Office oder aus dem Büro erfolgen. Die virtuellen Termine sind auch gerade für die Kaltakquise interessant: Gerade in so einem ersten Gespräch, wo Auftragschancen noch nicht eingeschätzt werden können, ist das virtuelle Gespräch interessant, da hier keine großen Kosten entstehen.   Aber reicht es wirklich alleine nur auf virtuelle Kundengespräche umzustellen?  

 

Viele Unternehmen bauen ihren Vertrieb um und etablieren einen Inside Sales. Diese Vertriebsausrichtung ist deswegen so interessant, da alle Kundengespräche aus dem Büro heraus passieren. Übersetzt heißt Inside Sales einfach – Außendienst ohne Auto. Im Vergleich ist Inside Sales zum klassischen Außendienst wesentlich günstiger und die Mitarbeiter im Inside Sales können in der gleichen Zeit mehr Kundengespräche führen.   Richtig aufgebaut können Inside Sales Mitarbeiter ein Kleinkundenmanagement selbstständig umsetzen, Cross- und Upselling Gespräche führen und Bestandskunden weiter ausbauen. Der Außendienst hat dann wirklich Zeit sich um die Key Accounts zu kümmern. Gerade im Kleinkundenmanagement liegt viel Potenzial, wo sehr oft der klassische Außendienst keine Zeit hatte. Gerade diese Kleinkunden wurden oft fallen gelassen.  

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