Unternehmen sind dabei ihre Vertriebsstruktur neu zu überdenken. Der Anlass ist vielschichtig. Zum einen macht die Digitalisierung vieles möglich, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Auf der anderen Seite brechen die Margen weg, weil die Kosten im Vertrieb zu hoch sind.   Also ist die Überlegung, wer soll in Zukunft welchen Kunden betreuen und in welcher Form soll die Ansprache erfolgen. Und welche Produkte und Dienstleistungen sollen im Markt vertrieben werden.   Der klassische Vertrieb hatte die Aufgabe neue Kunden zu gewinnen und die Geschäfte bei den Bestandskunden weiterzuentwickeln. Da der Vertrieb sich hauptsächlich um die A- und B-Kunden gekümmert hat, wurden die C-Kunden vernachlässigt. Aber gerade das Kleinkundenmanagement kann eine riesen Chance für Unternehmen bedeuten.  Nur wer soll sich um die Kleinkunden kümmern? Der Vertrieb ist dafür einfach zu teuer.   

Wie schaut es mit dem Vertriebsinnendienst aus? Am Anfang war hier die Bestell- und Auftragsannahme angesiedelt. Später als Unterstützung und Hilfe für den Vertrieb gedacht. Eine aktive Betreuung des Kunden oder eine Neugewinnung von Kunden, erfolgte hier ganz selten. Wer soll jetzt also die Hauptarbeit leisten?   Stellen wir uns also ein Vertriebsmodell vor, das auf der einen Seite nicht nur diese C-Kunden intensiv betreuen, sondern auch neue Kunden gewinnen kann und das Ganze kostengünstig. Und genau hier kann Inside Sales eine interessante Alternative sein. Beim Inside Sales findet der Verkauf von innen statt. Es fährt kein Mitarbeiter raus zum Kunden, sondern es passiert alles per Telefon, per Mail oder auch im virtuellen Gespräch. Der Inside Sales kann sehr viele Aufgaben übernehmen wie z.B. Neukundengewinnung, Bestandskunden weiter ausbauen, Cross- und Upselling und vieles mehr.  

Sollte ein Kunden, aber doch den Wunsch nach einem Vertriebsmitarbeiter vor Ort haben, so kann auch ein hybrider Vertrieb greifen. Es findet eine Übergabe vom Inside Sales Mitarbeiter zum Außendienstmitarbeiter statt. Der Vertriebsmitarbeiter fährt nur zu einem Kunden, wenn es sich lohnt.   Die Vertriebsstruktur zu überdenken, ist für den zukünftigen Erfolg wichtig. Unternehmen, die bereits umgestellt haben, verschaffen sich immer mehr Marktanteile in ihrem Bereich. Denn hier geht es nicht nur darum, welcher Mitarbeiter in Zukunft welche Kunden betreut, sondern auch das Produkt-, Dienstleistungs- und Serviceportfolio steht im Mittelpunkt. Welche Produkte sind in Zukunft lukrativ, mit welchen können wir vielleicht Marktnischen bedienen und von welchen sollten wir uns verabschieden.